proceso de venta

¿Se puede innovar en ventas, en cómo las personas venden?

Con toda la seguridad, en la mayoría de las investigaciones que se han realizado del área comercial de las mejores empresas a nivel internacional, se ha tratado de identificar los aspectos que les definían como líderes en ventas; más o menos en el mismo orden que aparecen a continuación, estos aspectos han sido utilizar el CRM de forma continua y comprometida, no vender sólo por precio, definir metas a través de variables objetivas y medibles, ser proactivos en conseguir nuevos clientes y nuevos productos, vender a través de los clientes actuales…; nada nuevo, ¿verdad?, no obstante, debemos observar su cumplimiento constantemente; no valen excusas de malos vendedores, la crísis, etc.

Pero, de momento, seguimos viendo al cliente a cierta distancia; creemos que tenemos una idea muy aproximada de sus necesidades y de cuál es su comportamiento en el proceso de compra.
La consultora Infoteam entrevistó a más de 100 directores comerciales y casi 200 compradores, sobre tres aspectos fundamentales de la venta, y obtuvieron estos resultados:

Por qué son contratados los comerciales

Habilidades sociales, comunicativas y en la toma de decisiones, experiencia en la solución que busca el cliente, profesionalidad, comprender el negocio del cliente, habilidades consultivas,

Expectativas del cliente

Experiencia en la solución que buscan, comprensión de su negocio, profesionalidad, habilidades consultivas, habilidades en la toma de decisiones y habilidades sociales,

Qué cree el vendedor que necesita el cliente

Profesionalidad, comprender su negocio, experiencia en la solución, habilidades sociales, habilidades consultivas, habilidad en la toma de decisiones»

Conclusiones

Inmediatamente, vemos la peligrosa diferencia que hay entre lo que quiere el cliente (experiencia en la solución que busca) y lo que piensa el vendedor (capacidad de comunicar y convencer); en este mismo estudio, casi el 40% de los compradores decidieron que la comprensión de su negocio era su segunda prioridad, mientras que para los comerciales era la quinta.

No tan importante, pero muy real, es otra conclusión en estudios de este tipo; los aspectos más valorados habitualmente en una selección de personal son la simpatía, comunicación, etc.; sin embargo, los clientes los valoran como los menos importantes

Es el momento perfecto para soltar una obviedad:

Los clientes compran lo que ellos quieren, no lo que queremos los vendedores

Si, si…, no hay que darle más vueltas…

Y después de una obviedad, hagamos las cosas de otra forma; sin duda, mejoraremos nuestra estrategia comercial atendiendo a cómo nos relacionamos con los clientes en función de lo que éstos necesitan.

Innovemos pensando más en el proceso de cómo compra el cliente, que en el proceso habitual o tradicional de venta.

Debemos trabajar en aportar valor en cada fase de ese proceso de compra (investigación, selección, test, elección, compra y post-compra, o el que sea y que debemos averiguar).

 Fundirse con el cliente, para sentir y vivir sus necesidades; ¿no es esta la esencia del interim management?

Escrito por: Juan Carlos Ramírez

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Socio de EPUNTO. Profesional Senior con 25 años de experiencia en el sector de las telecomunicaciones y la movilidad.